این مقاله را حتماَ بخوانید، چند بار هم بخوانید!
شناخت مخاطب یکی از موضوعات مهمی است که همه ما، ملزم به یادگیری آن هستیم. برای همه افرادی که در امر آموزش کار می‌کنند، سخنرانی می‌کنند و مطلب می‌نویسند، ضروری است که مخاطب خود را بشناسند. آشنا نبودن با مخاطب منجر به هدر رفتن تلاش‌های اشخاص و مدیران می‌شود؛ زیرا نمی‌توان بی‌گدار به آب زد.
وقتی برای سخنرانی به جایگاه دعوت می‌شوید، باید بدانید برای چه کسانی صحبت می‌کنید. فرض کنید موضوع سخنرانی شما درباره “تمرکز” باشد. شما بر روی صحنه رفته‌اید؛ درحالی‌که از ویژگی‌های مخاطبین خود هیچ اطلاعی ندارید. شروع می‌کنید. تمام سخنان شما درباره تعریف تمرکز است، درحالی‌که مخاطبین شما دانشجویان دانشگاه رتبه اول کشور هستند. دانشجویان می‌دانند که تمرکز چیست و چرا اهمیت دارد. از نگاه آنان صحبت‌های شما، حرف‌هایی تکراری هستند. نتیجه این کار چه می‌شود؟ تک‌تک افراد از صحبت‌های شما خسته می‌شوند و سالن را ترک می‌کنند. همین موضوع را اگر در بین نوجوانان بیان کنید، به‌احتمال‌زیاد با استقبال بیشتری مواجه خواهید شد. بنابراین، بسیار مهم است که از قبل، درباره مخاطبان اطلاعاتی به دست آورید.
نوشتن مطالب و آموزش آن‌ها مانند سخنرانی است. اگر مخاطب را نشناسید، به یک فرد دوست‌نداشتنی تبدیل می‌شوید که ادای آدم‌های دوست‌داشتنی را درمی‌آورد.
هرچقدر شناخت شما از مخاطبان و شنونده‌ها بیشتر باشد مسلماً عملکرد بهتری خواهید داشت. اینکه چگونه و از چه راه‌هایی باید مخاطبین خودتان را بشناسید، موضوع بحث ما است.
این مطلب ازجمله مطالبی است که به شما کمک می‌کند تا پیشرفتی سریع در کسبوکار خود به وجود بیاورید. ما در مقالات قبلی این سایت به شما گفتیم که
- در ایمیل مارکتینگ باید این نوع پیام‌ها را برای مشتریان خود ارسال کنید.
- برای بهینه‌سازی سایت، ببینید مخاطبان شما چه کلیدواژه‌هایی را جستجو می‌کنند؟
- عنوان را طوری انتخاب کنید که برای مخاطب جذاب باشد.
- پرسونای مخاطب را جدی بگیرید تا به مدلی از رفتار مخاطبان خود دست پیدا کنید.
- در بازاریابی محتوا، به سلیقه، نیاز و علاقه‌مندی مشتری خود توجه کنید.
و….
در دنیای اطرافتان، شما مخاطب خود را رودررو می‌بینید. در دنیای مجازی مخاطب را نمی‌بینید، صدایش را نمی‌شنوید و با او از نزدیک ارتباط ندارید. شما هستید و کاربری که بینمان صفحه شیشه‌ای کامپیوتر قرار دارد. کسبوکار اینترنتی شما وقتی موفق است که مطابق میل مشتری رفتار کند. مخاطبان شما همیشه باید شناخته شوند، بررسی شوند و بر طبق سلیقه‌شان رفتار شود. اما چگونه؟
با خواندن این مقاله جواب سؤال خود را دریافت می‌کنید. البته قبل از آن باید با مفهوم بازاریابی درون‌گرا آشنا شوید.
بازاریابی درون‌گرا چیست؟
در کسب‌وکارها، تبلیغات مهم‌ترین رکن به‌حساب می‌آید؛ زیرا تبلیغات است که محصولات، خدمات و فعالیت‌های یک شرکت را به مردم معرفی می‌کند. بازاریابی درون‌گرا نوعی از این تبلیغات است که امروزه می‌تواند تأثیرگذار باشد و کسبوکار شما را رونق بخشد.
در گذشته از روش‌های سنتی برای تبلیغات استفاده می‌شد، روش‌هایی از قبیل بیلبورد‌های تبلیغاتی، آگهی‌های تلویزیونی، ایمیل‌های تبلیغاتی و غیره. هنوز هم نسل تبلیغات سنتی منقرض نشده و تبلیغات بنری و بیلبوردی به چشمتان خواهد خورد. تبلیغات سنتی، معمولاً هزینه‌های سنگینی را به همراه داشتند و دسته‌بندی و مدیریت آن‌ها بسیار و وقت‌گیر بود. در کنار هزینه‌های گزاف این تبلیغات، نتیجه مطلوبی حاصل نمی‌شد؛ زیرا زمانی که تبلیغات به دست اقشار مختلف مردم می‌رسد، امکان داشت تقاضایی برای کالا وجود نداشته باشد. این تبلیغات سنتی در بیشتر مواقع موجب آزار مخاطبان می‌شود.
امروزه رفتار مخاطب تغییر کرده است. بازاریابی درون‌گرا به‌جای صرف هزینه‌های بسیار برای تولید تبلیغات سنتی ، تمرکز خود را بر روی فن‌های خاص و تهیه مقاله‌ها و پخش آن در رسانه‌های اجتماعی گذاشته است. تمرکز این مدل بازاریابی بر مخاطب است. این نوع بازاریابی، کمک می‌کند ویژگی‌ها و خصوصیات کالا بر سر زبان‌ها بیفتد. بازاریابی درون‌گرا می‌تواند تأثیرگذارتر، سودآورتر و حتی با هزینه‌های کمتر نسبت به روش‌های سنتی تبلیغات، باشد.
در یک جمله می‌گوییم:
بازاریابی درون‌گرا، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی محتوایی، بهینه‌سازی موتورها جستجو و هر روش بازاریابی دیگری ، به شناخت مخاطب احتیاج دارد.
اهمیت شناخت مخاطب
شما باید ویژگی‌های مخاطبانتان پیداکرده و برایپاسخ‌گویی به نیازهایش تلاش کنید. با شناخت مخاطب است که شما متوجه می‌شوید :
- چه محصولی تولید کنید؟
- چه نوع محتوایی را برای درج در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود ایجاد کنید؟
- چه خدمات و سرویس‌هایی را باید توسعه دهید؟
- چگونه تبلیغات مؤثر بنویسید؟
- از چه عناصری در وب‌سایت خود استفاده کنید؟
- چه مراحلی در روند فروشتان بگنجانید و یا حذفش کنید؟
- از چه رسانه‌ای استفاده کنید؟
درباره اهمیت شناخت مخاطب، صحبت کردیم. بیایید با تعریف مخاطب آشنا شویم.
مخاطب کیست؟
مخاطب شما، کسی است که استعداد این را دارد که برای شما به یک “مشتری ایده آل” تبدیل بشود. مشتری، مشتری احتمالی،خریدار، بیننده، شنونده از دل مخاطب بیرون می‌آیند. در کنار مشتریان عادی، مشتریان راغب وجود دارند. مشتریان راغب، کسانی هستند که بیشترین واکنش را به محصولات و خدمات سایت شما نان می‌دهند. احتمال خرید محصولات توسط مشتریان راغب بسیار بیشتر از مشتریان عادی است. کسی که ایمیل خود را به شما می‌سپارد، مشتری راغب محسوب می‌شود.
ویژگی‌های سطح یک مخاطب
سن، جنسیت، سطح سواد، میزان درآمد، فرهنگ و طبقه اجتماعی ، شغل و سرگرمی از ویژگی‌های اولیه مخاطب است که ابتدا با این معیارها دسته‌بندی خواهند شد.
ویژگی‌های سطح دو مخاطب
نیازها، علاقه‌مندی‌ها، رفتارهای اجتماعی، دغدغه‌ها و مشکلات، سرگرمی‌ها، شیوه تفکر و سبک زندگی مخاطب، ازجمله ویژگی‌های سطح دوم مخاطب است که شما موظف هستید آن‌ها را بشناسید و بر طبق آن‌ها رفتار کنید.
چگونه شخصیت و علاقه‌مندی‌های مخاطب خود را بشناسیم؟
باید برای شناخت مخاطب خود حرفه‌ای‌تر عمل کنید. این روش‌ها به شما در این راه کمک می‌کند.
1- آزمایش مخاطب از طریق محتوا
باید کاربرها را در معرض مقالات و موضوعات مختلف قرار بدهید تا ببینید مخاطبین شما به چه موضوعاتی علاقه‌مندتر هستند و سعی کنید بیشتر روی علاقه‌ی آن‌ها تمرکز کنید. علاوه بر محتوای سایتتان، از سنجیدن انواع مختلف رسانه‌ها هم نباید غفلت کنید. ببینید کدامیک از فرمت‌های محتوا از همه مؤثرتر عمل می‌کند؟ اکثر محتوای سایت خود را در همان قالب دلخواه مخاطب بریزید. آزمایش مشتری از طریق محتوا ، به شما می‌آموزد که در رفتار با مشتریان آتی خود بدانید چه کنید و چه نکنید.
2- صحبت کردن با مشتریان
آیا شما وقتی را برای صحبت کردن با مشتریان خود کنار می‌گذارید؟ مشتریان شما یک منبع کامل به‌حساب می‌آیند، چون محصولات و خدمات شما را خریداری کرده‌اند و در دسترس شما هستند. مصاحبه کردن با مشتریان نکات مفیدی به شما در مورد روند تصمیم‌گیری آن‌ها می‌آموزد. در این قسمت از مقاله، صدای ناله‌ی بعضی از شما به گوش می‌رسد که می‌پرسند چگونه باید با مشتری خود حرف بزنیم؟ مثلاً اگر می‌خواهید از نحوه تصمیم‌گیری مخاطب خود باخبر شوید، باید با آن‌ها به گفتگو بنشینید. در ماه، چند ساعت از وقت خود را به مصاحبه با خریداران اختصاص دهید از خریداران بخواهید که به شما اجازه دهند تا در تصمیم‌گیری از لحظه شروع تا حل مشکل، همراهشان باشید. در مورد موضوعات و دغدغه‌های مشتری هنگام خرید صحبت کنید. 20 تا 30 دقیقه به صحبت با مشتری خود اختصاص دهید. این کار هم به مخاطب می‌رساند که شما حامی او هستید و هم بینشی از شخصیت افراد به شما می‌دهد.
3- کمک گرفتن از ایمیل مارکتینگ
مقاله ” اهمیت محتوا در ایمیل مارکتینگ” به شما در فهم بهتر این قسمت از مقاله کمک می‌کند. نظرسنجی از مشتریان با ایمیل به شما کمک می‌کند متوجه شوید چه چیزی می‌خواهند از ما دریافت کنند. برای نمونه می‌توان در ایمیل‌های خود، دو نوع مقاله گذاشت. با این روش می‌فهمیم چند نفر، روی مقاله اول و چند نفر روی مقاله دوم کلیک کرده‌اند. به این طریق از مقاله پسندیده مخاطب آگاه می‌شوید. با تحلیل ایمیل‌های ارسالی مشخص می‌شود:
به کدامیک از موضوعات علاقه دارند؟ به کدام نوع از محتوا علاقه دارند؟ (مقاله، پست وبلاگی، ویدئو، پادکست، محتوای شبکه‌های اجتماعی و … ) کدام موضوعات در صدر آمار بازدید افراد قرار دارد؟ کدام پست بیشترین حجم اینترنت را گرفته است؟ (در ماه؟ در فصل؟ در سال؟) مردم چه میزان از زمان خود را صرف دیدن قسمت‌های مختلف سایت شما می‌کنند؟ کدامیک از پست‌ها باعث شده مردم ایمیلشان را در اختیار شما قرار دهند؟
4- کمک گرفتن از شبکه‌های اجتماعی
هر پستی که در شبکه‌های اجتماعی خود قراردادید را دنبال کنید تا ببینید کدام موضوعات در اینستاگرام، لینکدین و تلگرام به اشتراک گذاشته‌شده‌اند. با این روش به علاقه‌مندی مخاطب خود پی می‌برید. نکته‌ای که شاید گفتنش چشمان شما را گرد کند این است که با اشتراک‌گذاری پیام‌های کاربران در شبکه‌های اجتماعی گول نخورید. ناخالصی‌های این روش بیشتر از روش‌هایی است که پیش‌ازاین ذکر کردیم.
5- گوگل آنالیتیک
یکی از ابزارهایی که برای اندازه‌گیری رفتار مخاطب استفاده می‌شود، تحلیل‌کننده گوگل یا همان گوگل آنالیتیک است. با کمک این ابزار می‌توان فهمید کاربران از چه دریچه‌ای وارد سایت ما می‌شوند، از کدام صفحات بازدید کرده‌اند و کدام صفحات را بسته‌اند. می‌توان از سردرگمی مخاطب در سایت خود اطلاع پیداکرده و برای رفع مشکلات سایت خود اقدام کرد. با این ابزار می‌توان فهمید چند نفر ایمیل ما را مشاهده کرده‌اند. این تصویر را ببینید.
در میان این کلیدهای میانبر، behavior به چشم می‌خورد. behavior به معنی رفتار است. این گزینه تمام آنچه در بالا ذکر کردیم را تحقق می‌بخشد. نتایج تحلیل روی معیارهای متفاوت بر اساس نوع تعامل کاربران با قسمت‌های مختلف سایت در گزینه behavior قابل‌رؤیت است. اطلاعات رفتاری کاربران به شما اجازه می‌دهد که : مخاطبان خود را بشناسید، از نیازهای کاربران پرده بردارید، محتوای خود را مطابق نیاز مشتریان تغییر دهید و…
ان شاء الله در آینده نزدیک آموزشی هم برای بخش گوگل آنالیتیک در سایت قرار می‌دهیم.
به خاطر داشته باشید که صاحبان کسب‌و‌کارهای اینترنتی برای رشد و پیشرفت کسبوکار خود، باید مخاطب خود را درست بشناسند.